國家房地產(chǎn)的大調(diào)控，讓以裝企、建材商為代表的中下游行業(yè)叫苦連天，“精裝房”三個(gè)字更是讓他們談虎色變。佛山作為中國陶瓷名都，是不少知名建材商的發(fā)源之地。這里的任何風(fēng)吹草動(dòng)，都影響著全產(chǎn)業(yè)鏈的動(dòng)向。在大環(huán)境的轉(zhuǎn)向中如何轉(zhuǎn)型謀生？如何在轉(zhuǎn)型過程中讓全國各地的經(jīng)銷商都能分得紅利？是這里每一個(gè)品牌廠商都面臨的迫切問題。
從各地出臺(tái)的各項(xiàng)商品房政策與數(shù)據(jù)比例來看，越來越多的城市會(huì)在近兩年實(shí)現(xiàn)精裝房全面覆蓋。這說明，傳統(tǒng)裝企、傳統(tǒng)建材商的市場(chǎng)份額將會(huì)越來越小。尤其是北上廣等一線城市，早在3、4年前就提出精裝房100%覆蓋的要求，其他二三線城市也都緊跟步伐，精裝房比例越來越高。
而在大魚吃小魚的產(chǎn)業(yè)鏈中，影響最為嚴(yán)重的無疑就是處于產(chǎn)業(yè)鏈最末端的建材經(jīng)銷商。
前有地產(chǎn)的精裝房政策，后有裝企的整裝服務(wù)，雙面夾擊之下，留給建材商的生存空間越來越狹小。
即便不少知名建材商早就搭建起與裝企、地產(chǎn)的合作橋梁，但實(shí)際上合作方式十分單一，毫無保障，利潤(rùn)薄弱，合作身份并不對(duì)，讓他們并未吃到太多甜頭。引流被動(dòng)，成交被動(dòng)，是他們?cè)诤献鬟^程中的現(xiàn)狀。
而且，在與地產(chǎn)、裝企的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合下，那些產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、品牌知名度大的建材商也會(huì)直接將產(chǎn)業(yè)規(guī)模小、品牌知名度低的建材商踢出局，讓小品牌毫無發(fā)言權(quán)，生存擔(dān)憂，單靠?jī)r(jià)格廝殺來獲取少量的客戶。
因此，在各行各業(yè)都在探索“新零售”模式的前提下，越是不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材商，越應(yīng)該有危機(jī)意識(shí)：未來幾年，客戶將會(huì)越來越難找，獲取客戶的成本將越來越高，單靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也只會(huì)把自己逼入絕境。
其實(shí)，在大環(huán)境的逼迫下，整個(gè)行業(yè)都應(yīng)該明白，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新是唯一出路。誰能率先實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)造新的盈利模式，誰就有可能在新的市場(chǎng)環(huán)境下分得一杯羹湯。
那么，建材商要如何實(shí)現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型？
以下一張圖，直接看懂建材商的轉(zhuǎn)型之路：
如上圖所示，建材商從下至上可以從三個(gè)階段進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型：
第一階段：服務(wù)升級(jí)。
從單純的產(chǎn)品銷售，升級(jí)到產(chǎn)品與設(shè)計(jì)為一體，直接提高成交率與銷售總額。
目前的建材市場(chǎng)，除了一些大品牌外，絕大多數(shù)都還不具備獨(dú)立設(shè)計(jì)能力。因此，客戶在選擇建材產(chǎn)品時(shí)，很大部分都依靠裝企或者設(shè)計(jì)公司提供的設(shè)計(jì)圖，這種選擇模式直接將選擇門檻提高，讓98%的建材商失去機(jī)會(huì)。
如果建材商能擁有自主設(shè)計(jì)能力，就可以大大減少或直接去除客戶對(duì)裝企或設(shè)計(jì)公司的依賴，成交率將會(huì)顯著提高。
第二階段：品類升級(jí)
從單純的產(chǎn)品銷售，升級(jí)到產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、施工于一體，提高客單價(jià)與銷售總額，提升聯(lián)單率。
目前市場(chǎng)上客戶的選擇模式基本分為三種：一、選擇施工、建材于一體；二、選擇施工，由施工帶動(dòng)建材；三、分別選擇施工與建材。
無論哪種方式，單獨(dú)的建材銷售，絕對(duì)不具備聯(lián)單的主動(dòng)優(yōu)勢(shì)。唯有集設(shè)計(jì)、施工于一體，將品類升級(jí)，才能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)聯(lián)單，才能提高客單價(jià)與銷售總額。
第三階段：產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。
從單純的建材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為城市運(yùn)營(yíng)商，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。經(jīng)營(yíng)身份提升，獲取一手流量，服務(wù)品類多樣化，營(yíng)銷額和利潤(rùn)大幅度突破。
這種方式打破建材商原有的單一商業(yè)模式，通過實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)動(dòng)，來獲得大數(shù)據(jù)和大流量。不僅從源頭上解決商家引流問題，更全面打通了產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)引流至交付的商業(yè)閉環(huán)。
近日，佛山市盛邦建材有限公司就有了大動(dòng)作，他們與全國知名的互聯(lián)網(wǎng)全數(shù)字化置家交易平臺(tái)優(yōu)家?guī)斓暮献鳎褪菍?duì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的探索。旗下貝西亞陶瓷已與優(yōu)家?guī)旌炇鹆藨?zhàn)略合作協(xié)議，欲將帶領(lǐng)全國幾十家經(jīng)銷商共同分享由優(yōu)家?guī)旎ヂ?lián)網(wǎng)科技帶來的商業(yè)紅利。
據(jù)了解，優(yōu)家?guī)毂旧砭邆涞膹?qiáng)大的3D展示設(shè)計(jì)系統(tǒng)和交易管理系統(tǒng)，能夠同時(shí)滿足建材商進(jìn)行服務(wù)升級(jí)、品類升級(jí)，甚至產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。
它將從以下幾方面來解決建材商轉(zhuǎn)型之路的核心問題。
一、解決傳統(tǒng)商業(yè)模式存在的引流難題；
二、解決經(jīng)銷商展廳面積小、成本高、展示品類少、效益低下的難題；
三、解決銷路難題；
四、解決盈利模式單一、推廣成本高的難題。
貝西亞陶瓷踏上的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型之路，無疑是給傳統(tǒng)建材商敲響了一個(gè)警鐘。他們依靠?jī)?yōu)家?guī)斓幕ヂ?lián)網(wǎng)科技，將地產(chǎn)、裝企、用戶整體串聯(lián)，分享由互聯(lián)網(wǎng)科技帶來的大數(shù)據(jù)與大流量，不僅打破了傳統(tǒng)經(jīng)銷商展廳的空間限制，實(shí)現(xiàn)了降費(fèi)增效，還打通了整個(gè)產(chǎn)銷鏈，實(shí)現(xiàn)銷售額的成倍增長(zhǎng)。
從整個(gè)行業(yè)來看，貝西亞陶瓷的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型之路，不僅僅是一個(gè)商業(yè)模式的突破，還是體現(xiàn)出一個(gè)品牌的自信和創(chuàng)新能力。只有對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)極度自信的品牌，才有挑戰(zhàn)和創(chuàng)新的勇氣。市場(chǎng)的殘酷并不是結(jié)束，地產(chǎn)與裝企的雙面夾擊也不是只能束手就策，如何化危機(jī)為機(jī)遇，如何挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)模式，才是每個(gè)建材商要思考的問題。
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